3 سوال برای تفکیک درخواست‌های پروژه SasS خوب و بد

من با پوشیدن کلاه‌های موفقیت مشتری و خدمات حرفه‌ای به صورت همزمان، پی بردم که یک عملکرد اولیه از نقش من، این است که به مشتریان کمک کنم تا تصور کنند که چه چیزی در نرم‌افزار مورد نظر ممکن است. در مکالمات، آن‌ها ایده‌هایی را به میان می‌آورند و من به آن‌ها کمک می‌کنم تا معتبر بودن آن ایده‌ها را ارزیابی کنند. ایده‌های مختلفی در اشکال و اندازه‌های مختلف وجود دارند. این مسئله هیجان انگیز، و همچنین غافلگیر کننده است.

شما به مانند یک سرمایه گذار، منابع محدودی دارید؛ به خصوص زمان. اغلب انتخاب کردن یک پروژه، یعنی خنک کردن جت‌ها در یک چشم‌انداز دیگر. پس از کجا می‌دانید که کدام مورد را انتخاب کنید؟ این کار به سادگی انتخاب موردی که بیشترین بازده را دارد نیست.

این سه سوال به من کمک می‌کنند تا در رویاها غرق شوم و فرصت‌های با ارزش که به طور متقابل منفعت دارند را تعیین کنم. هدف نه تنها راضی کردن مشتری، بلکه انجام کار درست برای شرکت و سرمایه گذاری انرژی خود در فعالیت‌هایی که یک بازده قوی دارند هم می‌باشد.

ارزش کسب و کاری پروژه چیست؟

این همیشه اولین سوالی است که من می‌پرسم. من می‌خواهم بدانم که افراد پشت پروژه چرا آن را در نظر می‌گیرند، و مطمئن می‌شوم که یک پرونده خوب برای آن دارند.

اگر به این بخش بیش از حد اهمیت دهید، وقت و انرژی خود را بر روی ایده‌ای هدر خواهید داد که به مرور زمان شکست می‌خورد. شاید علاقه شما از دست نمی‌رود، اما پرونده ایده مورد نظر به اندازه کافی قوی نیست که بتواند تاییدیه مدیریت مشتری را به دست بیاورد.

آیا این موضوع بد به نظر می‌رسد؟ این بهترین حالت است. بدتر این است که پروژه را بسازید و تحویل دهید، فقط برای این که مشتری بفهمد این پروژه پوچ بود و خروجی‌های مناسبی را فراهم نمی‌کند. در این صورت اعتماد از بین خواهد رفت و این ارزش افزایشی درآمد کوتاه مدت یک پروژه موقت را ندارد.

شما با به کارگیری بهترین قابلیت‌های خود، باید تضمین کنید که خروجی‌های مورد انتظار یک پروژه آینده نگر به درستی تحت تفکر قرار گرفته‌اند. در صورت نداشتن این پاسخ، شما در خطر هدر دادن زمان و اعتماد هستید.

این سوال را بپرسید، و یکی از دو اتفاق ممکن پیش خواهند آمد. حالت اول این که شما یک پاسخ مثبت دریافت می‌کنید و تیک پروژه را می‌زنید، و نقطه عطف مورد نظر ادامه پیدا می‌کند. حالت دیگر هم این که شما یک پاسخ منفی را دریافت می‌کنید، و حال شما از مشکل جلوتر هستتید و می‌توانید بگویید: «نه». زیرا شما کاری را انجام می‌دهید که برای مشتری از همه چیز بهتر است. این در ایجاد اعتماد مشتری نسبت به شما کمک می‌کند. شما با پرسیدن این سوال، همیشه پیروز خواهید شد.

آیا استاندارد ارزش مشتری رشد خواهد کرد؟

قبل از این که به این سوال وارد شویم، بگذارید استاندارد ارزش به عنوان اهرم قابل مقیاس‌بندی که رشد حساب بر پایه آن است را تعریف کنم. از مثال‌های رایج می‌توان به مجوز، استفاده، ذخیره یا امکانات premium اشاره کرد.

چرا این مسئله مهم است؟ مدل‌های اشتراکی، توسط احتباس و گسترش رانده می‌شوند. یک پروژه خوب، ارزشی پابرجا، یا به زبان دیگر درآمد مداومی دارد. پروژه‌ای که درآمد مداوم را تحت تاثیر قرار نمی‌دهد، یک معامله یک باره است. به شما بابت زمانتان پرداخت شده است، اما سرمایه گذاری شما هیچ سودی ندارد.

موقعیت‌ها را اولویت‌بندی کنید تا گسترش دادن را تسهیل کنید. این یعنی انتخاب انواع مناسب پروژه برای انواع مناسب مشتری. من همیشه پروژه ۵۰۰۰ دلاری‌ای را که نرخ بازگشت ۱۰۰۰ دلاری کاربر دارد را به پروژه ۱۰۰۰۰ دلاری‌ای که هیچ رشد حسابی‌ای ندارد، ترجیح می‌دهم.

برای این که در تعیین پروژه‌ها به این صورت به خود کمک کنید، از مشتری بپرسید پس از این که پروژه مورد نظر مستقر شده است، چقدر ظرفیت مورد نیاز خواهد بود. یا وقتی که پروژه به سطح عملکردی رسیده است، قدم بعدی برای بالغ کردن کسب و کار آن‌ها چیست؟

آیا عملکرد هسته‌ای پروژه مورد نظر می‌تواند مجددا مورد استفاده قرار گیرد؟

من پی برده‌ام که پروژه‌ها به سه دسته تقسیم می‌شوند:

۱- پروژه‌هایی که تجربه کرده‌اید و انجام داده‌اید.
۲- پروژه‌های تکراری.
۳- محدوده ناشناس.

آخرین دسته، مشکل سازترین است؛ زیرا معنای آن برابر با تحقیق، آزمایش و خطا است، و شما احتمالا در حال کشش دادن به ظرفیت‌های نرم‌افزار هستید.

برای حفاظت از سرمایه گذاری زمان و انرژی خود، پروژه‌های اکتشافی باید شامل برخی عناصر باشند که می‌توانند در پروژه‌های آینده مجددا استفاده شوند. ایجاد یک ادغام با یک CRM جدید، پرهزینه خواهد بود، و برای توجیح کردن آن هزینه شما باید افراد دیگری داشته باشید که نیازهای مشابهی دارند. حتی بهتر از آن این است که این سرمایه گذاری، کسب و کار جدید را تسهیل خواهد کرد. من به جای مجبور کردن مشتری به پرداخت مقدار فوق العاده‌ای زمان مورد نیاز برای یک پروژه اکتشافی، پروژه‌‌هایی را اولویت بندی می‌کنم که در آن‌ها یادگیری‌ای قابل اعمال به موقعیت‌های دیگر وجود دارد و با آن‌ها به عنوان یک سرمایه گذاری در یادگیری رفتار می‌کنم.

هدف دو سوال اول این است که رشد همبستگی و مشتری را برقرار کنند، تا شرکت رشد کند. اما این سوال می‌تواند به شما کمک کند تا تشخیص دهید که آیا یک موقعیت به صورت متقابل سودمند خواهد بود، یا نه.

امیدوارم این سوال‌ها به شما در تفکیک پروژه‌هایی که خوب به نظر می‌آیند و آن‌هایی که برای مدت زمان طولانی پرثمر خواهند بود، کمک کنند. این که به خلاقیت و ذهنیت سازنده خود وابسته باشم، وسوسه انگیز است؛ اما باید به یاد داشته باشم که «ساختن» لزوما با «رشد» مساوی نیست. مهم‌تر این که تمام رشدها به مانند هم نیستند. تعیین انواع مناسب پروژه، می‌تواند از هدر رفتن زمان شما جلوگیری کند و شما را در مسیر سریع به سمت موفقیت نگه دارد.

منبع