چه حسی خواهید داشت اگر زمان، پول و تلاش خود را برای ساختن محصولی صرف کنید که کسی حاضر به خریدنش نیست؟
شما آرزوها و رویاهایتان را در یک محصول قرار داده‌اید و دیگر چیزی برای نمایش دادن ندارید. شما راه اندازی می‌کنید و منتظر نتایج می‌مانید. اما تصور کنید، هیچ اتفاقی رخ نمی‌دهد. این اتفاق برای بیشتر بنیانگذاران از جمله خودم رخ داده است.
بنابراین شما شروع به سوال پرسیدن از خودتان می‌کنید. آیا محصول را خراب کرده‌ام؟ آیا افراد اشتباهی را هدف قرار دادم؟ احساس گم شدگی و سردرگمی می‌کنید چون نمی‌دانید مسائل از کجا اشتباه پیش رفته‌اند. احساس سردرگمی می‌کنید چون علت رخ دادن این اشتباهات و روش اصلاح آنها را نمی‌دانید. پس اگر راهی وجود داشته باشد که به شما روش‌های روشن و واضحی را برای مسائل زیر بدهد چه؟
اینکه بدانید چه کار کنید.
چه زمانی آن کار را انجام دهیم.
چرا باید این کار را انجام دهیم.
چگونه انجامش دهیم؟
چیزی که بعد از مصابحه با ۱۰۰ کارآفرین مرا متحیر کرده است، تفاوت بین افراد با تجربه و بی تجربه است. به نظر می‌رسد افراد با تجربه در یک روش رشد و تکاملی مهارت دارند و همین باعث می‌شود تا نسبت به دیگران تسلط و کنترل بیشتری نسبت به مسائل داشته باشند. آنها از این روش تکاملی که عنصری در ساخت یک شرکت است استفاده می‌کنند. این همان چیزی است که ایده‌های استارتاپی را از شرکت‌های استارتاپی جدا می‌کند. این یکی از سخت‌ترین هاست اما همه‌ی استراتژی‌های دیگر را شکست خواهد داد. می‌خواهید بدانید آن چیز چیست؟
چیزی را بسازید که دیگران عاشقش شوند
۷ کلمه که کل هدف استارتاپ شما را در بر می‌گیرد. کارآفرینان تصور می‌کنند که در حال ساختن چیزی هستند که مردم قرار است عاشقش شوند اما چنین نیست. در واقع، ۴۲٪ از استارتاپ‌ها به دلیل ندانستن نیازهای اصلی بازار با شکست مواجه می‌شوند.
آنها چیزی را می‌سازند که مردم دوست ندارند.
اما شما چطور این کار را می‌کنید؟
برای شروع اجازه دهید من به سرعت دلایل اصلی عدم موفقیت کارآفرینان در سرتاسر جهان را توضیح دهم:
۱. سندرم آماده سازی: ما وسواس داریم تا همه چیز را در بار اول به بهترین شکل بدست آوریم. بنابراین در جایمان گیر می‌کنیم چون نگران انتخاب بازار اشتباه و هدر رفتن زمان و تلاشمان در این راه هستیم.
۲. تعصب نوآوری: ما در مورد ایده‌هایمان و دلایلی که مشتریان قصد خرید محصول ما را دارند با مشکلاتی روبرو هستیم. ما نمی‌توانیم پیشرفت کنیم چون سعی می‌کنیم شواهد کافی برای ایده‌های خود پیدا کنیم. ما نمی‌توانیم به جلو حرکت کنیم زیرا نمی‌دانیم که محصولات ما برای دیگران است.
۳. تعصب بیش از حد: خوش بینی چیزی است که کارآفرینان را از هم جدا می‌کند. این در مورد این است که وقتی دیگران چیزها را به چشم مشکل می‌بینند شما آنها را به چشم احتمالات ببینید. این عالی است اما تا زمانی که شروع به نادیده گرفتن علائم بی راهه رفتن نکنید.
سطح موفقیت استارتاپ شما بیشتر از آنچه که فکرش را بکنید در اختیار شماست. اما نمی‌توانید برای اتفاق افتادنش دعا کنید. شما باید تلاش کنید تا این دلایل را از کسب و کار خود دور کنید. روش انجام این کار به این صورت است:
تغییر ۱: هیچ واقعیتی در داخل ساختمان وجود ندارد
هنگام شروع کردن استارتاپ خود، اولین قدم چه باید باشد؟
بفهمید که آیا محصول مناسب را در بازاری مناسب قرار داده‌اید یا نه. دلیلش هم این است که هنگام شروع کار، همه چیز بر پایه فرضیه‌هاست. اینکه مشتری شما چه کسی است، از شما انتظار دارد در حل چه مشکلی به آنها کمک کنید، آیا راه حل شما صحیح است، چگونه قصد عرضه آن را به بازار دارید و غیره. فرضیه‌ها ریسک هستند.
استیو بلنک می‌گوید:« در ساختمان یک استارتاپ هیچ واقعیتی وجود ندارد، تنها نظرات هستند که وجود دارند.»
بنابراین چگونه با کمترین هزینه لازم با این خطر مقابله می‌کنید؟ شما شروع به صحبت کردن با مشتریان با پتانسیل می‌کنید. با این کار کم کم اعتبار بدست می‌آورید. شما باید یک ذهنیت جستجوگر را بدست آورید. شما قبل از ساختن به فکر ورودی هستید. این اطلاعات در هیچ کجای دفترِ کار شما نیست. هیچ واقعیتی در داخل ساختمان وجود ندارد. برای پیشرفت و حرکت به جلو، باید با مشتریان خود صحبت کنید. شما باید عاشق وقت گذراندن با مشتریان با پتانسیل خود باشید.
در مورد درد و مشکلات بپرسید. گوش دهید. به ایده‌هایتان اعتبار بخشید. بازخورد مشتری، معجون جادویی شما برای تبدیل شدن به بهترین چیزی است که می‌توانید باشید. اشتباه نکنید و آن را بنوشید. شما از این که مردم با آغوش باز و برای ارتباط برقرار کردن با شما می‌آیند حیرت زده خواهید شد. موفقیت واقعی در روزهای اولیه شما میزان پولی که بدست می‌آورید نیست، این یعنی اینکه شما اثبات کرده‌اید که برای محصولی که در بازار ارائه می‌کنید، تقاضایی وجود دارد.
تغییر ۲: کاری کنید که درباره‌ی دیگر افراد باشد
من یک بار، دوره‌ای درباره‌ی داستان‌گویی در Pixar را دنبال کردم. آنها توضیح می‌دهند که چگونه یک شخصیت را برای داستان‌های خود پرورش می‌دهند. آنها اساسا دارای دو بخش هستند:
۱. این کارکتر چه چیزی احتیاج دارد؟ یا این کارکتر چه چیزی می‌خواهد؟
۲. چه چیزی سر راه این خواسته یا احتیاج ها قرار می‌گیرد؟
این همان تجارتی است که برای شماست، خلاصه شده در دو بخش
بسیاری از کارآفرینان در درک این موضوع شکست می‌خورند. برای بسیاری از مردم، این یعنی بدست آوردن یک فناوری و تبدیل آن به یک کسب و کار با امید فروش به مایکروسافت، گوگل، فیس بوک و یا سایر شرکت‌های بزرگ. اگر این استراتژی شماست، یعنی دارید خودتان را برای شکست خوردن تنظیم می‌کنید. استیو بلنک آن را به شکلی حرفه‌ای‌تر انجام داده است. او با شرکت‌ها و روی شرکت‌های موفق زیادی کار کرده است.به گفته‌ی او، تنها چیزی که مشاغل موفق را از مشاغل ناموفق جدا می‌کند، تمرکز آنها بر درک مشتری است.
شما می‌توانید دست از توسعه محصولات خود برداشته و روی توسعه بخشیدن به مشتریان خود تمرکز کنید. این یعنی:
۱. مشتریِ هدف خود را پیدا کنید: اینکه آنها چه کسانی هستند، چه کاری انجام می‌دهند و چگونه خود را توصیف می‌کنند؟
۲. درک کنید که موفقیت برای آنها چیست: آنها چه احتیاجات و خواسته‌هایی دارند؟
۳. متوجه شوید که چه چیزی مانع رسیدن آنها به موفقیت می‌شود: بزرگترین چالش آنها چیست؟ چه چیزی سبب بیدار ماندن آنها در شب می‌شود؟
هنگامی که شما شروع می‌کنید به تمرکز روی مشکلات دنیای واقعی و سعی می‌کنید تا دیگران بهتر شوند، همه چیز بسیار آسانتر خواهد شد. مردم تمایل به پرداخت هزینه دارند اگر شما به آنها در رسیدن به موفقیت کمک کنید.
اش ماورایا گفته است:« زندگی کوتاه‌تر از آن است که مشغول ساختن چیزی باشید که هیچکس آن را نمی‌خواهد.»
فکر ساختن یک کسب و کار به امید فروشش به یک تجارت بزرگتر را کنار بگذارید و روی مردم تمرکز کنید. این کارها را برای چه کسی انجام میدهید؟ اگر به موفقیت برسید، در ۵ سال آینده چه تغییراتی برای مشتریانتان اتفاق می‌افتد؟
تغییر ۳: کارهایی را انجام دهید که مقیاسی نیستند
پاول گراهام به بهترین روش توضیح می‌دهد:« پیچیدگی‌هایی که قبل از استارت خوردن در موتور ماشین وجود دارد می‌تواند استعاره خوبی باشد. هنگامی که موتور کار می‌کند، ماشین نیز به حرکت در می‌آید اما برای به کار افتادن موتور یک روند جداگانه و پر زحمت وجود دارد.»
اشتباهی که من در بسیاری از بنیانگذاران مشاهده کرده‌ام، تمرکز روی بهینه سازی به جای تمرکز روی یادگیری است. ما فقط به مزایای داشتن ۱ میلیون کاربر فکر می‌کنیم. در حالیکه ممکن است بسیاری از داستان‌های موفقیت اینگونه به نظر برسند، اما این روشی نیست که آنها به وسیله آن شروع می‌شوند. بنیانگذاران Airbnb برای گرفتن عکس در تک تک خانه‌ها را می‌زدند. بنیانگذاران Stripe برای نصب نرم افزارهای خود از کامپیوتر مردم استفاده می‌کردند. همه‌ی استارتاپ‌های موفق زمانی کاربرانی انگشت شمار داشتند. آنها با تکرار دائم فرضیه‌های خود، توانستند به محصولی بی نقص و عالی دست پیدا کنند.
زمانی که تازه شروع به کار کرده‌اید می‌خواهید تا می‌توانید از مشتریان خود چیز یاد بگیرید. این به شما می‌گوید:
مزایای واقعی مشتری شما چیست
چگونه با مشتریان خود ارتباط برقرار کنیم
چه مدت زمان می‌برد تا معامله‌ای بسته شود
استفاده از محصول چقدر آسان است
چگونه می‌توان محصول خود را به خوبی تنظیم کرد
و اینکه مردم حاضرند برای چه چیزی پول پرداخت کنند
اما چگونه؟
۱. محصولتان را مقابل مردم قرار دهید. آنها را کنار خود بنشانید و بخواهید تا از محصول شما استفاده کنند.
۲. هنگامی که تازه شروه به کار کرده‌اید، یک انسان باشید نه یک تجارت یا یک ماشین. قبل از اینکه به آنها خدمت کنید، دوستشان باشید. برای آنها کارت‌های دست نویس ارسال کنید و در مورد زندگی‌شان سوال بپرسید. خدمات بسیار با کیفتی ارائه دهید.
۳. ارزش را در کنار محصول خود فراهم آورید. بیشتر از آنچه که مردم انتظار دارند ببخشید. این کارها را بیشتر انجام دهید تا نشان دهید که بیشتر از رقبای خود به مشتریانتان علاقه دارید.
در روزهای ابتدایی، به جای بهینه سازی روی یادگیری تمرکز کنید. هیچ چیز نمی‌تواند جایگزین قدرت واقعی بودن و مشارکت قابل اعتماد با اولین مشتری شما شود. بنابراین، روی برقراری روابط با مشتریان اولیه خود تمرین کنید. آنها برای رسیدن به موفقیت شما بسیار مهم هستند.
نتیجه گیری
موفقیت یا شکست خوردن یک محصول همیشه یک قمار است. این استراتژی درباره‌ی کمال گرایی و بی نقص بودن نیست، بلکه در مورد افزایش احتمال برنده شدن است. تا زمانی که نتوانیم بفهمیم چگونه می‌توان موفقیت را تضمین کرد، صحبت کردن با سایر مشتریانتان به نظر راهی موثر برای به حداکثر رساندن مزایا با حداقل ضرر می‌باشد.
دیدگاه و پرسش
در حال دریافت نظرات از سرور، لطفا منتظر بمانید
در حال دریافت نظرات از سرور، لطفا منتظر بمانید