ضرورت های تشکیل نیروی فروش در استارت آپ های جدید

فرآیند هیجانانگیز هر استارتآپ، پیشرفت آن است. اگر در جایگاهی هستید که به موفقیت اولیه دست یافته اید و آمادگی تقویت ایده های خود برای راه اندازی نیروی فروش دارید، بدان معناست که گمان شما نسبت به بازار دارای اعتبار بوده و کار سخت پرداخت دستمزد است.

دیگر زمانی برای استراحت نیست. تشکیل نیروی فروش، مرحله اصلی توسعه شرکت است. به لحاظ ایده‌آل، می‌خواهید افراد جدیدی را استخدام کنید و سیستم خودکفایی ایجاد کنید و اگر این کار درست انجام گیرد، تا حد زیادی از عهده این معامله برآمده‌اید. اگر دریابید که کماکان از رویکرد تواتری استفاده کرد و به عنوان نیروی فروش پنجم هستید، کار شما اشتباه است.

 همانگونه که بیل گیتس گفت، «قانون نخست فناوری‌های مورد استفاده در کسب و کار آن است که اتوماسیون اعمال شده بر عملیات کارآمد تقویت خواهد شد. دوم اینکه اتوماسیون اعمال شده بر عملیات ناکارآمد ناکارآیی را نیز تقویت خواهد کرد.» به عبارت دیگر، هنگامی که به تشکیل چارچوبی برای ارتقای نیروی فروش می‌رسیم، مکث کنید و دوباره اندازه گیری کنید.

در ادامه، به چگونگی بهبود تعداد نیروی فروش تا ۱۰۰ اشاره می‌کنیم:

۱. از ابزارها و فناوری‌های صحیح استفاده کنید

کارآفرینان در سال ۲۰۱۶ به خاطر داشتن آرایه‌ای ارزان (یا رایگان) یعنی ابزاری وب محور که برای کمک به راه‌اندازی استارت‌آپ‌ها از پایه طراحی شده بود، خوش‌شانس محسوب شدند. برای نمونه، اگر شما کسب و کاری کوچک هستید، احتمالاً نمی‌خواهید به فکر نیروی فروش باشید چون برای شما هزینه دارد. اگرچه طیف قیمت‌های رسمی از ۲۵ تا ۳۰۰ دلار در هر ماه است، اما قیمتی که در تقریباً همه جا رایج است از ۵٫۰۰۰ تا ۸۰٫۰۰۰٫ دلار در ماه بسته به نوع صنعت است. اگر آمادگی چنین پرداختی را ندارید، بسیاری از آلترناتیوهای ارزانتر از جمله Pipedrive، Nimble، Nutshel و Really Simple Systems وجود دارد.

نرم‌افزارهایی مانند Hello Sign، DocuSign، AdobeSign و CudaSign هم وجود دارد. قیمت این خدمات از ۴۰ دلار ماهانه به ازای ارسال یک تا پنج فروشنده است. گزینه دیگر PIN-less call با قیمت‌هایی از ۱۰ تا ۳۰ دلار به ازای هر نفر در ماه است.

۲. آموزش نیروی فروش برای پیام‌رسانی سازگار

اگر در حال راه‌اندازی شرکتی هستید، باید کشف کنید که چه پیام‌هایی در مشتریان اصلی شما بهتر طنین‌انداز خواهد شد. بهترین روش برای انتقال این پیام به نیروی فروش رو به رشد در قالب یک نوشته است. نوشته‌ای کوتاه در شرح موقعیت شرکت، رسالت و گزاره فروش منحصر به فرد به شما اطمینان خواهد داد که هر فرد نقاط مشابهی را هدف قرار داده است.

چنین مستندات راهنمایی اغلب بیانیه ماموریت خوانده می‌شوند که باید به چهار سوال زیر پاسخ دهند:

    ما چه کاری انجام می‌دهیم؟

    چگونه کار انجام می‌دهیم؟

    چه کسی این کار را برای ما انجام می‌دهد؟

    ارزش آورده آن چه قدر است؟

۳. تنظیم انتظارات و اهداف مشخص

هر کسب و کار باید دو حالت عملیاتی اظهاری و واقعی داشته باشد. اگر شما ادعا می‌کنید که در مورد کمیت تعیین شده دقیق هستید، اما اغلب اجازه ناهماهنگی با آن را می‌دهید، در نتیجه تیم فروش شما می‌دانند که کمیت، غیرواقعی تنظیم شده و شما از آنها انتظار ندارید که دقیقاً همان را برآورده کنند. با وجود این، پیامدهایی برای عدم تحقق اهداف وجود دارد و نیروی فروش آن را درونی خواهد ساخت.

مهم است که به وضوح آنچه که انتظار دارید را بیان کنید و بر آن مدیریت داشته باشد. اگر در مورد اهداف آغازین سهل‌انگاری کنید، ممکن است این احساس را در تیم شما ایجاد کند که نسبت به عواقب کار واکنش چندانی ندارید و این می‌تواند اعتبار شما را از بین ببرد.

نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی مانند Salseforce تحت سیستم‌هایی است که می‌تواند کمیت‌ها را تعیین کند. همچنین نرم‌افزار Pipedrive نیز به شما امکان ارزیابی عملکرد تیم فروش را خواهد داد.

۴. بر هدفتان تمرکز کنید اما در حد لزوم انعطاف‌پذیر و سازگار باشید.

این ایده برای خودکارسازی فرآیند است. شما باید به دنبال ایجاد بهترین تیم فروش باشید اما می‌خواهید افراد جدیدی را به آسانی به سیستم بیفزایید و صرفاً بر یک فرد تمرکز نداشته باشید. اگر در این راستا، کشف کنید که پیام جدیدی در مشتریانتان کارساز است، زیر و بم کارهای خود را برای انطباق با آن سازگار کنید. بهترین روش برای تعیین این روند توجه به معیارها است. الگوهای توزیع از به اصطلاح «آخرین توزیع حسی» به نقطه‌ای که در آن می‌توانید بگویید یک کمپین تبلیغاتی خاص یا رویکرد بازاریابی محتوا منطقی است، تکامل یافته است. شرکت‌ها چنین توزیعی را برای شرکت‌های B2B ارائه می‌کنند که مشتمل بر Bizible، Marketo و Ironpaper و غیره است.

انعطاف‌پذیری برای موفقیت حیاتی است. به این دلیل، بررسی مجدد سیستم خودکار به صورت ماهانه و اطمینان از به روزبودن آنها ایده خوبی است. شما می‌خواهید بهترین افراد را استخدام کنید و کارآمدترین پیام‌ها را به آنها انتقال دهید.

در مورد کارآفرینان، تشکیل نیروی کار آسان نیست، اما آسانتر از راه‌اندازی شرکت از ابتدا خواهد بود. اگر شما قادر به رسیدن به این نقطه باشید، می‌توانید اطمینان حاصل کنید که به مرحله بعد نیز خواهید رفت. توجه به این ۴ مرحله اصلی به شما در ایجاد بنیانی قدرتمند در ارتقای نیروی فروش کمک می‌کند تا از کسب و کارهای در حال رشد استارت‌آپ‌تان حمایت کنید.